Целевая аудитория

сотрудники отдела активных продаж – торговые представители, а также все желающие освоить навыки активной продажи при посещении Клиентов

Цель мероприятия

Обучение этапам успешного визита. Увеличение показателей продаж компании в следствии профессионализма и компетентности торговых представителей.

Программа

Курс построен таким образом, что все полученные знания в аудитории закрепляются на практике с выходом  участников курса на маршрут в торговую точку.

В результате курса участники:

• Приобретут знание структуры визита в торговую точку, научаться планировать свой маршрут
• Освоят навык постановки цели в каждую торговую точку. Смогут легко собирать и анализировать информацию по клиенту.
• Обучаться формировать/выявлять потребности клиента, приобретут умение «вскрывать» скрытую потребность.
• Освоят навык постановки цели в каждую торговую точку. Смогут легко собирать и анализировать информацию по клиенту.
• Обучаться формировать/выявлять потребности клиента, освоят навыки коммуникации при контакте с клиентом с целью дальнейшей продажи
• Приобретут навык структурирования презентации для попадания в цель потребности клиента
• Обучаться методам работы с возражениями.
• Обучаться анализировать как собственные действия, так и действия клиента
• Обучаться основам мерчендайзинга

После прохождения курса:

• Каждый участник получает «Азбуку торгового представителя» – эффективные фишки продаж, которые помогут торговому представителю выполнять поставленные планы продаж и увеличивать свои показатели в работе;
• Для корпоративных Заказчиков : мы предоставляем рекомендации по мотивации и адаптации торгового персонала на основании обучения сотрудников компании  и полевого посещения;
• Для участников курса, которые только осваивают профессию торгового представителя-  мы даем индивидуальные рекомендации по составлению резюме, а также возможное трудоустройство в лучшие дистрибьюционные Компании

 Программа курса:

 1. Цели и задачи торгового представителя. Важность шагов торгового визита при посещении торговой точки.

2.  Теория и практика – посещение маршрута торговым представителем:

Шаг-1 Подготовка и планирование торгового визита. Техника постановки цели SMART. Краткосрочные и долгосрочные цели, распределение рабочего времени, как достигать поставленных целей и задач.

Шаг-2 Осмотр торговой точки. Категорирование торговых точек – АВС анализ, визуальный осмотр торговых точек.

Шаг-3 Установление контакта с потенциальным Заказчиком. Правила приветствия, знакомства, выстраивание бизнес-отношений, знакомство с ЛПР.

Шаг-4 Работа с потребностями, выяснение потребностей, ожиданий Заказчика. Техника задавания вопросов.

Шаг-5 Презентация УТП – уникального торгового предложения. Продажа аргументов и выгоды, конкурентные преимущества Компании, брэнда, продукта.

Шаг-6 Кросс-продажа или допродажа. Предложение сопутствующего товара.  

Шаг-7 Работа с возражениями. Определение истинных и ложных возражений. Простые и эффективные способы отработки возражений

Шаг-8 Совершение сделки-продажа, заключение договора.

Шаг-9 Работа с дебиторской задолженностью. Как договариваться о своевременном возврате, как не допускать «сложные» долги. Типология Заказчиков, «непонятные, сложные» Клиенты.

Шаг-10 Цель и основы мерчандайзинга. Принцип работы «золотой полки». Эффективное взаимодействие с продавцом в момент выкладки товара на витрину.

Шаг-11 Администрирование. Анализ торгового визита. Как правильно подводить итоги после выхода из торговой точки. Планирование следующего посещения на основании результата и анализа торгового визита.

3. Подведение итогов тренинга. Полевой коучинг торгового посещения совместно с бизнес-тренером.

 Курс состоит из 8 занятий по 2 часа

Стоимость курса: 2000 грн

Курс ведет Ольга Грушка – бизнес-тренер, практик в сфере активных и прямых продаж, психолог, консультант по адаптации и мотивации торгового персонала  с опытом полевого обучения торговых представителей и супервайзеров с 2007 г и  10-летним опытом консультирования собственников и руководителей  Компаний в сфере продаж и мотивации персонала.

По окончании курса выдается сертификат. При необходимости возможно трудоустройство.